折衝力とは？交渉力との違いや折衝力を高めるためのポイントなど

「交渉」と意味が混同しがちですが、駆け引きを行うという意味や問題解決へと向かうまでのプロセスは同じであるものの、

【折衝】お互いが納得するために折り合い・妥協点を見つけることをゴールとしている
【交渉】お互いが納得できる答えを見つけることをゴールとしている

という違いがあります。

よって交渉がスムーズに進まなかった時や利害関係が一致していない相手との交渉時に、お互いの妥協点を見つけるために折衝が必要となります。
折衝は、お互いWin-Winの結果になれるよう目指して話し合いを行うという点で、特にビジネスシーンで求められる能力と言えるでしょう。

仮に折衝力が不足していた場合、自分たちの要求を無理やり押し付けた結果、相手からクレームを受けることとなったり、自分たちの要求からかけ離れた相手の要求を飲んでしまい社内で問題となるなど、後々のトラブルに発展しやすくなるのです。

では、どのような人が折衝力が高いと呼べるのでしょうか。折衝力が高いと呼ばれる人に共通する特徴をまとめました。

・自分たちの要求やその背景を分かりやすく説明できる
折衝力が高い人は、いわゆる「説明上手」であることが多いです。相手に自分たちの希望や要求を正確にかつ分かりやすく伝えられないと、妥協点を探ることも難しくなります。

・相手の立場になって物事を考えることができる
相手の立場になって物事を考えることができると、相手が本当に求めている要求が何なのか、どこまでなら相手も妥協できそうなのか、などの折衝における折り合いのポイントが見えやすくなります。

・具体的な代替案を提示することができる
折衝は利害関係が一致していない相手と行うことが前提であるため、自分たちの要求が通らない場合もあれば、逆に相手の要求が飲めないという場合がほとんどです。
そのような時に、議論を停滞させるのではなく具体的な代替案を提示することができるかどうかが、折衝力のある人とない人の大きな違いとなります。

ここまでにご紹介した折衝力が高い人の特徴を参考に、折衝力を高めるための方法の例をいくつかご紹介していきます。

・ニュースで聞いた音声を即座に言葉にする
ニュースを読むキャスターの音声を、聞いたそばから言葉に出していく「シャドーイング」と呼ばれる練習方法です。
ニュースで読まれる原稿は、物事を視聴者に短時間でかつ分かりやすくまとめられたものであり、伝えるべき情報が整理されています。その原稿になぞって言葉に出すことで、物事を簡潔に分かりやすく伝えるための「説明力」を鍛えることができます。
また、すぐに言葉に出すという訓練は、「聴く」力・集中力を高めることを養うこともできます。

・相手を深く知ろうとする癖をつける
相手の立場になって物事を考えるようになるためには、相手が求めているポイントや相手が得たい利益は何かを知ることが大切です。企業間の取引であれば、事前に相手の企業について情報収集をおこないましょう。
また、さらに深く知るためには、相手の性格や癖などを良く知っておけば知っておくほど頭の中でシミュレーションした時の精度が上がります。そのためには「観察眼」を磨き、折衝相手のことを深く知ろうとする癖を付けましょう。

・代替案を事前に複数用意しておく
頭の中でシミュレーションをした際、こちらから話を切り出した時の相手の反応を複数予想しましょう。そして、提案Aが難しければ代替案B、それも難しければ代替案Cを提示するなど、自分たちの妥協できるラインの把握と相手の妥協点の限界を予想しておくのです。代替案は複数用意しておくと、スムーズに話が進みやすくなります。

ここまでご紹介してきた折衝力ですが、顧客など社外の人を相手にする際に役立つだけでなく、社内における調整が必要な際にも活かすことができます。同じ会社の社員とはいえ、部署や立場が違えばお互いの求める要求が異なる場面も少なくありません。

そのような複数の利害関係のある社員たちをまとめあげることも「折衝力」が活かせる場面であり、高い折衝力を持つ人材はどのような業種・職種においても重宝されます。
ビジネスマンとしてのスキルを上げたいと思う方は、折衝力について意識してみてはいかがでしょうか。