「SMARTの法則」を使った目標設定のコツとは

「SMARTの法則」とは、目標を達成するための5つの成功因子「Specific（具体性）」「Measurable（計量性）」「Assignable（割当設定）」「Realistic（現実的）」「Time-related（期限）」の頭文字を取ったフレームワークです。この考え方は1981年にジョージ・T・ドラン氏の論文で初めて発表されました。かつては経営者向けの目標設定を目的としたフレームワークでしたが、一般的なビジネスマンの間でも活用されるようになっています。

目標設定に「具体性」や「明確性」を重視することを指します。例えばあるプロジェクトを進める際、「全力を尽くす」「最高のものをつくる」のように目標が漠然とし過ぎていると、そのプロジェクトに関わるメンバーは、具体的に何をどう頑張ればよいのか分かりません。プロジェクトメンバー全員が共通の認識を持てるように、具体的でかつ明確な目標にしましょう。これは、もちろん個人の目標を設定するときも同様で、「営業成績でトップになる」のような漠然とした目標はNGです。

目標達成率や進捗状況を把握できるように、その目標を「計量的」に数値や指標などで設定するというものです。仮に部下の育成が目的の管理職であれば、「部下とのコミュニケーションを密に行う」ではなく、「部下と週1回、30分程度の面談をしてコミュニケーションを取るようにする」というように、具体的な数値を定めます。また、オンラインビジネスを展開しているのであれば、「店舗ブログからオンラインショップへの来客数が月間100人以上になるのを目指す」というのも、計量的な目標の立て方のひとつと言えるでしょう。
計量的に目標設定をすると、目標達成率や進捗度の確認がしやすくなる、というメリットがあります。

「Achievable（達成可能性）」とは、設定した目標が「本当に達成できるのか」を見定めることです。目標を設定した後に達成が不可能だったと気づいてしまうと、達成に向けたモチベーションの低下を招いてしまいます。
例えば、「年内に資格を5つ取得しよう」と思っても、業務外の限られた時間や休日だけでは、十分な勉強時間を確保できない可能性があります。この場合、自分が勉強に割ける時間を考慮した上で「確実に狙えるであろう目標値の少し上はどこか」を検討し、設定すると良いでしょう。

目標を設定する際に、その目標を達成することで「何が生み出されるか」という「Relevant（関連性）」を考えることです。例えば、「1か月に20件契約を成立させる」という目標があったとしましょう。しかし、それがどのような利益をもたらすかが分からなければ、モチベーションが上がらない可能性があります。「臨時ボーナスをもらえる」「昇格のチャンスがある」「新規ビジネス立案の知識として活かせる」など自分にとってのメリットを明確にすることで、モチベーションを維持したまま仕事を進めることができます。

目標を達成するための「Time-related（期限）」を意味します。「課長に昇格する」という目標があっても、それが「いつまでに」達成するものか定めなければ、現実的なスケジュールを立てることができません。「2年以内に昇格する」のように期限を設ければ、具体的な計画を立て、モチベーションを保つこともできるのです。
なお、この期限の単位は目標に見合った期間にすれば良いため、日常的な作業も「〇日までに終わらせる」とすれば、作業そのものへの集中力を高めることにもつながります。

ここからは、生産管理システムを販売する営業担当者Aさんの今年度の目標設定を例に挙げ、実際に「SMARTの法則」を活用して目標を設定・達成していくステップをご説明します。尚、単に数値化した目標設定のためだけでは残念ながら実用的ではないため、「SMARTの法則」に今の時代にあった「プラスα」の考え方を取り入れてご紹介していきます。

「さあ、具体的に目標を設定するぞ！」いえ、その前にすべきことがあります。それは改善すべきだと思う「課題を見つける」ことです。何が問題なのか、どんなところに課題があるのかを見定めないまま目標を掲げてしまうと、そもそも目標としたこと自体が間違っている可能性や、解決すべきポイントがずれてしまいます。それでは何の意味も持たない目標です。
例えば、Aさんの部は一昨年より昨年の売上が落ちていました。そこで実績を確認すると、8割が既存ユーザーへの追加カスタマイズやアップグレードであることが分かりました。つまり、新規顧客の獲得ができていなかったということです。売上拡大を目指すのであれば、新規顧客の獲得が必達です。では、新規が獲得できていない理由はなんだろう･･･？というように、課題の本質が何かを掘り下げましょう。

次は、目標に「具体性」を持たせていきます。「契約件数でトップになる」といった漠然とした目標では、具体的な施策を導くことができませんし、先程考察した「課題の本質」を改善できません。先程Aさんは新規顧客獲得ができていないことに気づけたのですから、「売上の5割を新規顧客からの契約にする」というように考えることができます。

【プラスαの考え方】
最終的な目標を立てると同時に目標を達成するためにどう行動したらよいか、「行動目標」も立てましょう。行動目標を設定することで、最終的な目標達成に向けたストーリーを描くことができるだけでなく、行動目標が効果を生み出せているのかを見直すことで、目標達成の精度を高めることができます。
（Aさんの例）

• 販売促進活動を実施し、システムの良さをアピールする
• 過去に商談を行ったが契約に至らなかった見込客に再アプローチを行う　など

「売上の5割を新規顧客からの契約にする」という目標を実現させるため、より具体的に数値化していきましょう。例えば、「月約2件、年間20件の新規契約を成立させる」や、「月100社以上のお客様に商品を紹介する」のように、その月で行うべきアクションを数値化しても良いでしょう。
数値目標に落とし込むことで、進捗状況を把握できるようになります。

【プラスαの考え方】
数値化できたこの目標ですが、最終的な目標から逆算して導かれたものでしょうか？理想論だけで数値を決めてしまうと、ゴールからかけ離れてしまうこともあるため、以下のように考えましょう。

「具体的」で「計量化」できる目標を設定したら、今度はそれが「達成可能か」を検討しましょう。「月約2件、年20件の新規契約を成立させる」という目標を設定した場合には、行動目標とも照らし合わせて、より詳細に施策内容を落とし込むことで可能性を探ります。

（「販売促進活動を実施し、システムの良さをアピールする」例）

1. システム紹介セミナーを企画し、ターゲットとなる企業をデータベースから絞り込む：6,000社
2. 6,000社に対しDMやWebでPRする（1.0％集客できたと仮定）：60社から申込み
3. 参加した60社のうち、商談確度が高いと思われる20社に対しアポ取りを行う

【プラスαの考え方】
ターゲットとなる企業の総数が限られていたり、アポイントが取れず商談に至らない状況が続く場合もあります。そのため、定期的に進捗状況を確認しましょう。目標達成が困難な場合には、行っている行動目標が正しい効果を生み出せているか再検討したり、達成に向け新たな施策を検討・実施します。一度決めたら終わりではなくPDCAサイクルを回すことで、行動の質と目標達成の確立を高めることができます。また、それでも目標達成が困難であれば、目標値自体の見直しも検討しましょう。

目標を達成したら、どのようなメリットが生じるかを考えてみましょう。「自身の査定評価UPとなる」「部門売上目標を達成することで昇給の可能性がある」といったメリットが考えられ、モチベーションの向上が期待できます。

目標を、「いつまでに」達成するのか考えましょう。数値化した目標を設定しても、「いつか達成したい」という意識でいると、目標に近づくために日常の業務をどのように改善すればよいか計画することができません。その結果、目標達成のための進捗が遅れていても、「いつか達成できればいい目標だから」という理由で業務そのものが妥協的になり、いつまで経っても目標が達成できないという事態に陥る可能性もあります。
「月約2件、年20件の新規契約」という年間目標であれば、「年度が終わる日まで」と期限もきちんと設定しており、問題ないでしょう。もしここで、もう1つ踏み込むのであれば、年度が終わるまでではなく、年度末の1ヶ月前に期限を設けておきましょう。少し自分にプレッシャーをかけることもできますし、1ヶ月余裕があることでリカバリーすることもできます。

今回は、個人の目標設定に焦点を当てた「SMARTの法則」についてご紹介してきました。業務改善をしたい場合や部下の育成など、届きそうな目標の少し上を設定し、成功体験を積み重ねることで更なる成長を促したい場合にも有効です。
目標設定ステップの例でもご紹介したとおり、単に数値目標を立て達成すれば良いというものではなく、本質的な課題を見つけ、それに対して具体的な行動計画を設定・実行できるかが重要です。また、目標達成までの過程や進捗状況を、定期的に振り返りましょう。
最後に、会社では目標を達成「できた」「できない」という観点でのみ評価されることも多いですが、目標達成に向けて行ったアプローチは自分自身の糧となります。モチベーションの低下を防ぐためにも、行動に対する振り返りや自己評価を行うことをおすすめします。